¿Alguna vez te ha pasado que tu jefe y tus clientes te reconocen por haber dado una gran presentación, pero al final no aceptan tu propuesta? Es muy frustrante porque dedicas horas y horas a reunir datos, preparar gráficas y presentar todos los argumentos para convencer incluso a los que más se resisten, pero al final todo eso no funciona.

Te quedas muy confundido pensando ¿Por qué no aceptaron la propuesta si hasta les pareció muy buena la presentación? ¿Qué otra cosa debí haber dicho para convencerlos ¿Qué me faltó?

En casos como este el problema no es lo que faltó, al contrario, el problema es lo que sobró.

El Efecto Dilución

Por extraño que parezca, después de un primer limite, entre más argumentos damos menos logramos convencer a los demás. Esto es lo que se conoce como “efecto dilución”, es decir que al agregar más y más puntos para reforzar nuestra propuesta, en realidad terminamos diluyendo el impacto positivo de los mejores argumentos.

Esto

Esto sucede porque cuando nos presentan una secuencia de argumentos no todos tienen la misma fuerza o relevancia para impulsarnos a aceptar una propuesta. Si junto con los argumentos más potentes presentamos también razones de menos fuerza, estas últimas terminan por diluir el impacto de nuestros mejores argumentos.

Lo más sorprendente es que este efecto sigue ejerciendo su influencia sobre nuestras decisiones aun cuando logremos reconocer que los argumentos menos potentes deberían tener menos peso en nuestra decisión y que deberíamos dar más peso a los argumentos más fuertes.

El cerebro califica cada argumento

Cuando procesa argumentos para tomar una decisión nuestro cerebro les da mayor o menor peso mediante una especie de puntaje. Luego no suma estos puntajes para obtener un total, sino que los procesa de forma semejante a obtener un promedio.

Una forma de ilustrar este punto puede ser la siguiente. Supongamos que presentas 5 argumentos (A, B, C, D y E) para convencer a tu jefe o a tus clientes de que acepten tu propuesta y que su cerebro les asigna los siguientes puntajes:

El promedio de los puntajes de estos 5 argumentos es de 7.6. Aunque A y B tienen puntajes altos, D y E tienen puntajes menores y jalan el promedio hacia abajo. Este puntaje, no resulta suficiente para que tu jefe o tus clientes se sientan convencidos de aceptar tu propuesta

En cambio, si solo presentas los argumentos A, B y C el promedio es de 9.

Este puntaje resulta muy atractivo y aumenta las probabilidades de que tu jefe acepte tu propuesta.

Así que, si realmente quieres que tu jefe y tus compañeros de trabajo acepten tu propuesta lo mejor no es agregar más y más argumentos, sino seleccionar los tres mejores para que el promedio sea más alto.

En Circulo y Medio hemos trabajado con cientos líderes de equipos para ayudarlos a desarrollar mensajes persuasivos y presentaciones que sí logran persuadir a sus jefes y a sus clientes para aceptar sus propuestas. Ponte en contacto con nosotros para que podamos ayudarte a ser más persuasivo en tus presentaciones y en otros formatos de comunicación cotidiana.